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《湖南农业大学》 2015年
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广州市XX公司客户细分研究

李燕平  
【摘要】:目前,中国"80后”和"90后”人群将步人结婚生子的阶段,这一情形将持续到2025年,这势必会带来中国的“婴儿潮”,婴童用品行业市场空前大;其次,由于中国GDP持续高增长,消费者购买力也在增大,带动整体消费经济的增长;第三,由于中国经济转型,拉动内需一定是婴童优先;最后,亲子性文化传播在中国的日益推广。这些因素决定了中国婴童经济一定会持续快速向好的方向发展,我国婴童日用品行业正面临前所未有的机遇。xx公司是坐落于中国广州,从事于婴童用品生产的中型民营企业。近年来,公司发展迅速,规模在不断壮大,经济效益持续上升。在竞争日趋激烈的今天,各个企业迫切需要改善客户关系管理,整合客户资源,稳定客户关系,提高客户价值。因此,xx公司如何实旌客户管理,对于企业留住客户,增加公司收入有着积极的意义,而客户管理的前提则是对客户进行细分。本文首先对客户管理、客户细分的相关理论进行陈述,引入了一些学者关于客户细分等的研究成果,奠定本文对于xx公司客户细分的理论研究基础。其次对本文涉及的理论做全面的概述,包括客户管理、客户细分、层次分析法和聚类分析方法,为研究指明了方向。继而对xx公司的现状做了较为全面的分析研究,包括公司目前发展状况、公司客户管理状况、公司客户细分方案以及公司在进行细分中存在的问题与短板,通过收集xx公司客户资料,对数据进行刷选,选出对本研究有意义的数据,运用层次分析,通过专家评定法确定指标权重,通过计算得出目前各个客户对于企业的当前价值和潜在价值,然后运用spss软件进行二维聚类,将公司目前所有客户分为4类,分别是高价值客户、次高价值客户、潜在客户、低价值客户,根据客户属性,提出针对各类客户的营销管理策略。本文最后还提出了xx公司客户管理建议,作为保障客户关系往良性方向发展的保障措施。
【学位授予单位】:湖南农业大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2015
【分类号】:F274;F426.8

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