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《大连海事大学》 2018年
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A证券公司客户分级管理研究

邓庆举  
【摘要】:随着我国证券行业的快速发展,证券公司之间的竞争越来越激烈,证券公司要想在市场中立足,并且在未来的竞争中持续健康发展,就必须加强客户管理,高度重视高附加值客户,加强自身资源整合,不断提升服务水平,形成特色,进而构建自身的竞争优势,为客户提供更加有效的服务,才有可能在未来竞争中赢取客户的信任从而帮助企业取得长远的效益。行业竞争的加剧,使得A证券公司就必须对现有客户进行梳理优化,依靠优质客户来获取竞争优势,逐步将重点转移到客户服务以及客户管理上。本文借助以往关于客户分级管理理论,通过综合调查法,运用定量与定性分析结合,重点分析了 A证券公司客户分级管理存在的主要问题,构建RFM模型,对A证券公司客户分级管理进行分析,为A证券公司有效运行客户分级管理提升服务水平提供一定的参考,同时对行业内公司拓展和维护客户,提升竞争优势具有重要的意义,也为行业内公司客户分级管理的进一步丰富和应用提供了一定的借鉴。本文以A证券公司为例,对A证券公司客户分级进行有效管理,借助已有的客户管理理论,对A证券公司客户管理现状进行了探讨,并研究了其存在的主要问题。在论文的主体部分,主要利用实证分析法,将理论与实际相结合,构建了RFM模型,从客户风险偏好角度,借助调研问卷方式对客户分级管理进行了研究,将客户分级为价值客户、核心客户、一般客户、潜力客户以及无价值客户,并提出了相对应的对策与建议,特别是从组织、制度、人员、技术、资金等角度提出了保障措施,分析了A证券公司实施客户分级管理后的效果。最后论文得出结论,A证券公司客户分级管理要对诸多因素进行综合考虑和判断,根据服务质量的维度和客户分级情况,对客户分析和制订不同的销售服务政策。同时,客户分级管理作为A证券公司重要的管理体系是一种动态管理过程,会随着外部环境以及内部管理水平提升而不断变化。
【学位授予单位】:大连海事大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2018
【分类号】:F274;F832.39

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